Gwenolé Fortin
Maître de conférences, LEMNA, Nantes Université

Vous êtes entré dans cette boutique par hasard, sans intention d’acheter. Vingt minutes plus tard, vous en êtes ressorti avec quelque chose que vous n’étiez pas venu chercher. En cherchant à vous expliquer cet achat impulsif, vous avez probablement pensé au prix raisonnable, à la qualité du produit, au fait que le vendeur était sympathique. Ce que vous n’avez pas mentionné — parce que vous ne l’avez pas remarqué —, c’est que ce vendeur vous avait accueilli avec un large sourire, qu’il avait effleuré votre bras en vous guidant vers les rayons, et que pendant qu’il vous conseillait, sa gestuelle avait épousé la vôtre.

Rien de tout cela ne relève forcément d’une manipulation délibérée. Le vendeur n’a peut-être rien calculé. Et vous n’avez rien perçu. Tout cela s’est passé à votre insu.

L’angle mort de l’influence

On aime croire que nos choix sont le fruit de notre seule réflexion et de nos décisions conscientes. La psychologie sociale a montré depuis longtemps que ce n’est pas si simple : nos choix sont aussi façonnés par des facteurs identifiables — les arguments qu’on nous avance, la façon dont les options sont formulées, la pression du groupe. Ces mécanismes relèvent de deux grands cadres théoriques bien établis : les théories de la persuasion et la psychologie de l’engagement comportemental.

Mais il existe une autre catégorie d’effets, que ces modèles ne couvrent pas : l’influence qui opère avant tout signal reconnaissable, dans ce qui se joue entre deux personnes avant même qu’aucune n’ait cherché à agir sur l’autre. Un regard soutenu, un effleurement du bras, une façon de se mouvoir en rythme avec l’autre : ces signaux agissent sur nos dispositions. Les recherches le documentent depuis les années 1970. Mais ni les théories de la persuasion ni la psychologie de l’engagement n’ont su les intégrer. Ces effets non verbaux — bien établis empiriquement — coexistent sans trouver leur place dans un cadre théorique commun.

C’est ce manque que cet article cherche à combler.

La suggestion : un concept oublié

Le concept qui permettrait de rendre compte de ces phénomènes existe pourtant depuis longtemps. Il a dominé la scène scientifique à la fin du XIXe siècle avant d’être progressivement écarté. Ce concept, c’est la suggestion.

Dans les années 1880, deux écoles s’affrontent sur la nature de l’hypnose. À la Salpêtrière, Charcot défend qu’il s’agit d’un état neurologique pathologique, propre aux patients hystériques. À Nancy, Bernheim défend une position contraire : la suggestibilité n’est pas une anomalie. C’est une propriété normale du cerveau humain — « l’aptitude du cerveau à recevoir des idées et sa tendance à les réaliser ». Tout le monde est suggestible, en permanence, et généralement sans le savoir.

Ce renversement est décisif. La suggestion n’est plus le propre d’esprits faibles ou malades : elle concerne tout le monde, dans les échanges les plus ordinaires. Tout stimulus — une parole, un geste, un silence, un contact — peut modifier le comportement de son destinataire sans que ce dernier en identifie l’origine.

Binet précisera le mécanisme quelques années plus tard : la suggestion court-circuite les processus réflexifs — raison, critique, délibération — pour solliciter directement les automatismes. Elle ne convainc pas, elle dispose. Janet a montré dès 1889 que cet état de réceptivité automatique n’est pas exceptionnel : c’est la condition ordinaire d’une partie de notre fonctionnement mental, qui agit en permanence hors de notre contrôle conscient.

Ces trois chercheurs avaient compris quelque chose d’essentiel. La psychologie sociale ne les a pas suivis. Elle a construit ses modèles autour de la persuasion et de l’engagement — deux cadres solides. Dans chacun, l’influence passe par quelque chose que le sujet peut identifier : des arguments à évaluer, ou un acte qu’il a lui-même posé.

Ce que les expériences confirment

Un siècle plus tard, des chercheurs en psychologie sociale ont accumulé des données qui vont dans le même sens — sans se référer à Bernheim ni au concept de suggestion, et sans que ces résultats trouvent leur place dans les cadres de la persuasion ou de l’engagement.

Plusieurs études conduites en contexte naturel ont montré qu’un simple effleurement sur l’épaule augmente significativement la probabilité qu’une personne accède à une demande — donner de la monnaie, répondre à quelques questions, acheter un produit (Kleinke, 1977 ; Hornik, 1992). Aucun des participants interrogés après l’expérience ne mentionne le toucher comme facteur de sa décision. L’effet opère, mais reste invisible pour celui qui en est la cible.

Du côté du regard, un contact visuel soutenu instaure une forme de co-présence psychologique qui modifie la disposition à coopérer. Des expériences conduites dans la rue ont montré qu’un expérimentateur qui maintient le regard lors d’une requête — de la monnaie pour un parcmètre, quelques minutes pour répondre à un questionnaire — obtient plus souvent satisfaction que celui qui détourne les yeux. Dire non à une demande devient psychologiquement plus coûteux — sans que ce coût ne soit jamais perçu comme tel (Kleinke, 1977).

La synchronie corporelle produit, elle aussi, des effets mesurables. Des personnes qui ont marché au même pas, chanté ensemble ou simplement mimé les mêmes gestes coopèrent ensuite davantage que celles qui ont réalisé les mêmes actions de façon non synchronisée (Wiltermuth et Heath, 2009). Ce n’est pas un accord verbal qui les a rapprochées : c’est la coordination motrice elle-même, avant tout échange de contenu.

Enfin, nous imitons spontanément les postures et les manières de nos interlocuteurs — sans nous en rendre compte et sans intention. Et ceux que nous imitons le ressentent positivement, sans identifier l’imitation comme source de ce ressenti (Chartrand et Bargh, 1999).

Dans chacun de ces cas, un signal non verbal a reconfiguré l’état de réceptivité du sujet avant que le moindre mot soit prononcé.

Nommer le phénomène

Les travaux de Bernheim, Binet et Janet avaient posé l’essentiel : la suggestion est un phénomène normal, elle opère par des canaux non verbaux, elle agit avant la conscience réflexive. L’hypnose, dans cette lecture, n’est que la version concentrée d’un mécanisme plus ordinaire : ce que l’hypnotiseur produit de façon délibérée et formalisée, chaque interaction le reproduit à plus faible intensité, sans induction formelle ni mise en scène. Un siècle plus tard, la psychologie sociale expérimentale a documenté des effets qui vont dans le même sens — les effets du toucher, du regard, de la synchronie. Mais la tradition hypnologique et ces recherches expérimentales n’ont pas fait le lien. Ces deux corpus ont avancé sans jamais vraiment se rejoindre. Il manque le concept qui les réunit.

J’appelle suggestibilité interactionnelle la propriété qui se manifeste dans le lien entre deux individus en co-présence, par laquelle leurs états cognitifs et comportementaux se reconfigurent mutuellement sous l’effet de micro-signaux non verbaux — sans que ni l’un ni l’autre n’en ait conscience.

Pour le dire autrement : avant même qu’une demande soit formulée, votre réceptivité a déjà été en partie configurée par ce qui s’est joué dans l’échange — un regard, une posture, une gestuelle synchronisée. Ce n’est pas votre caractère qui explique pourquoi vous avez dit oui. C’est la façon dont l’interaction s’est construite avant la demande.

L’enjeu n’est pas seulement terminologique. Nommer ce phénomène, c’est reconnaître qu’il existe une couche de l’influence sociale que les modèles actuels laissent de côté : celle qui se joue avant les arguments, avant la demande, avant l’acte d’engagement. La persuasion et l’engagement décrivent ce qui se passe une fois l’échange amorcé. La suggestibilité interactionnelle décrit ce qui le précède — cet espace où deux personnes se positionnent l’une par rapport à l’autre avant d’avoir dit quoi que ce soit.

On pourrait objecter que la psychologie sociale dispose déjà d’un concept pour les influences non conscientes : l’amorçage (priming). Exposer quelqu’un à un mot, une image, une odeur peut orienter ses jugements et comportements sans qu’il en ait conscience. Mais l’amorçage opère à sens unique : un stimulus oriente le comportement d’un individu. La suggestibilité interactionnelle, elle, est fondamentalement relationnelle — dyadique, pour employer le terme technique : elle décrit non pas l’effet d’un stimulus sur un individu, mais ce qui se joue entre deux personnes en présence — les signaux de l’une modifiant la réceptivité de l’autre, et vice versa. Ce n’est pas le même objet.

Ce n’est pas une propriété des personnes mais une propriété du lien. Bernheim décrivait une aptitude individuelle — des cerveaux qui réalisent plus facilement les idées reçues que d’autres. La suggestibilité interactionnelle prend ce mécanisme et le déplace : ce qui compte, ce n’est plus votre suggestibilité personnelle, mais ce que l’échange lui-même produit. Et cela varie selon l’histoire de la relation, le niveau d’attention des deux parties, le statut respectif des personnes en présence. Deux inconnus qui se rencontrent pour la première fois ne sont pas dans la même configuration que deux collègues qui se fréquentent depuis des années.

Les enjeux pratiques

Dans les professions qui s’exercent en présence de l’autre, ces effets ne sont pas anecdotiques.

Les thérapeutes et les soignants le savent intuitivement :: la qualité de la relation précède et conditionne l’efficacité du soin. Ce que les recherches ajoutent, c’est que cette qualité relationnelle est en partie construite par des signaux non verbaux que personne ne contrôle délibérément. Ramseyer et Tschacher (2011) ont mesuré la synchronie corporelle entre thérapeute et patient en analysant les vidéos de séances : le niveau de synchronie prédit l’alliance thérapeutique et, indirectement, l’issue du traitement. Ce n’est pas ce qui a été dit qui compte ici — c’est la façon dont les deux corps se sont coordonnés.

Dans une classe, les premiers instants après l’entrée de l’enseignant configurent déjà l’attention et la réceptivité des élèves. Dans une réunion de travail, les premières minutes conditionnent l’ambiance de ce qui suit. Dans les deux cas, l’influence précède la parole.

La frontière éthique

Reste une question que les cadres déontologiques actuels n’ont pas encore su formuler. Si l’influence opère avant la conscience, comment consentir à ce qui nous influence ?

L’éthique de la persuasion suppose un sujet informé : on lui présente des arguments, il les évalue. L’éthique de l’engagement suppose un acte librement choisi. Mais si la réceptivité du sujet a déjà été façonnée en amont, la liberté de ce choix est au moins partiellement conditionnée — sans qu’aucune contrainte n’ait été exercée.

Cette ambiguïté est acceptable quand elle relève du tissu ordinaire de l’interaction. Elle le devient moins lorsque ces mécanismes sont mobilisés délibérément : en marketing, dans la communication politique ou managériale. Dans ces contextes, déclarer ses intentions ne suffit plus. Il faudrait reconnaître que des leviers d’influence opèrent à l’insu de l’autre, et lui permettre d’en prendre conscience.

Où en est la recherche

La suggestibilité interactionnelle est une proposition théorique, pas encore un programme expérimental consolidé. Les questions que soulève ce cadre restent ouvertes : comment mesurer directement la réciprocité de ces effets ? Quelles conditions — attentionnelles, relationnelles, institutionnelles — les amplifient ou les réduisent ? Que devient cette dynamique quand l’interaction passe par un écran ?

Les outils pour commencer à répondre existent. L’hyperscanning — la mesure simultanée de l’activité cérébrale de deux individus en interaction — ouvre des perspectives inédites pour observer les boucles de rétroaction en temps réel. L’analyse vidéo des comportements permet de mesurer cette synchronie sans que les participants en soient informés. Ce qui manque encore, ce ne sont pas les outils — c’est l’attention à ce qui précède les mots.

Note de l’auteur : cet article est une version vulgarisée de travaux théoriques soumis au Bulletin de psychologie (sur les fondements empiriques de la suggestibilité interactionnelle) et à la Revue québécoise de psychologie (sur la genèse historique du concept de suggestion en psychologie sociale).

Références

BERNHEIM, H. (1888) : De la suggestion et de ses applications à la thérapeutique. Paris : Octave Doin.
BINET, A. (1898) : La suggestibilité. Paris : Schleicher Frères.
CHARTRAND, T. L. et BARGH, J. A. (1999) : « The chameleon effect : The perception-behavior link and social interaction ». Dans Journal of Personality and Social Psychology, n° 76(6), p. 893-910.
HORNIK, J. (1992) : « Tactile stimulation and consumer response ». Dans Journal of Consumer Research, n° 19(3), p. 449-458.
JANET, P. (1889) : L’automatisme psychologique. Paris : Félix Alcan.
KLEINKE, C. L. (1977) : « Compliance to requests made by gazing and touching experimenters in field settings ». Dans Journal of Experimental Social Psychology, n° 13(3), p. 218-223.
RAMSEYER, F. et TSCHACHER, W. (2011) : « Nonverbal synchrony in psychotherapy : Coordinated body movement reflects relationship quality and outcome ». Dans Journal of Consulting and Clinical Psychology, n° 79(3), p. 284-295.
WILTERMUTH, S. S. et HEATH, C. (2009) : « Synchrony and cooperation ». Dans Psychological Science, n° 20(1), p. 1-5.